Nel vasto panorama del Web Marketing, e in generale in scenari di mercato sempre più affollati e competitivi, il Customer Lifetime Value (CLTV o LTV) emerge come una misura fondamentale per valutare la redditività a lungo termine dei clienti acquisiti.
In questa guida, scopriremo il significato del CLTV, perchè è importante conoscerlo, il legame con il costo di acquisizione del cliente (CAC), la formula di calcolo, qualche esempio pratico, e come migliorare questo prezioso valore.
Ultimo, non per ordine di importanza, “giochiamo in casa” e approfondiremo anche la connessione tra CLTV e le attività SEO e Pay per click.
Indice
- Cos’è il Lifetime Value (LTV) o Customer Lifetime Value (CLTV)?
- Perché conoscere il Customer Lifetime Value è Importante
- Legami tra CLTV e Costo di Acquisizione
- Formula per Calcolare il LTV
- Esempi di calcolo CLTV
- Come migliorare il Lifetime Value
- LTV e attività SEO e PPC
- Monitoraggio e ottimizzazione
- Conclusioni
Cos’è il Lifetime Value (LTV) o Customer Lifetime Value (CLTV)?
Il Customer Lifetime Value rappresenta il valore finanziario previsto che un cliente acquisito, genera durante l’intero arco della sua relazione con un’azienda.
Va oltre la valutazione dei singoli acquisti, considerando tutti gli acquisti futuri e il valore totale che un cliente può apportare nel corso del tempo.
Perché conoscere il Customer Lifetime Value è Importante
Il CLTV riveste un’importanza cruciale perché offre una visione chiara e funzionale della redditività a lungo termine dei clienti.
Il suo collegamento con il costo di acquisizione del cliente (CAC) è fondamentale, poiché confrontare i due indicatori rivela se gli investimenti in acquisizione sono sostenibili e generano profitti netti nel tempo.
Legami tra CLTV e Costo di Acquisizione
La relazione tra CLTV e CAC è determinante per la valutazione della sostenibilità finanziaria.
Se il CLTV supera il CAC, l’azienda sta generando profitti netti dai clienti. In caso contrario, potrebbe essere necessario rivedere le strategie di acquisizione per migliorare la redditività.
Formula per Calcolare il LTV
La formula di base per calcolare il CLTV è:
CLTV = (ARPU x 1/Churn)
Dove:
- ARPU (Average Revenue Per User) rappresenta il ricavo medio generato da un cliente.
- Churn indica il tasso di abbandono dei clienti.
Integrare variabili come il tasso di sconto può rendere il calcolo più preciso e adattabile alle specificità aziendali.
La formula del CLTV con un tasso di sconto può essere espressa come segue:
CLTV = ARPU x (1-Churn)/r-g
Dove, in aggiunta:
- r è il tasso di sconto (Discount Rate)
- g è il tasso di crescita dei ricavi (Growth Rate)
La presenza del tasso di sconto nella formula tiene conto del valore temporale del denaro, cioè il concetto che un euro oggi vale più di un euro in futuro.
Incorporando il tasso di sconto, è possibile ottenere una stima più accurata del valore attuale netto dei flussi di cassa futuri generati da un cliente nel corso del tempo.
Esempi di calcolo CLTV
Consideriamo un esempio in cui il valore medio di un cliente (ARPU) è di 500€ e il tasso di abbandono (Churn) è del 10%:
CLTV=(500×0.101)=5000€
Questo significa che, in media, un cliente genera un valore di 5000€ durante la sua relazione con l’azienda.
Come migliorare il Lifetime Value
Migliorare il CLTV coinvolge strategie e iniziative mirate a incrementare il valore del cliente nel tempo. Ciò può includere, ad esempio, offerte di upselling e cross–selling, programmi di fedeltà, un servizio clienti eccellente e la personalizzazione delle esperienze.
LTV e attività SEO e PPC
Le attività SEO e Pay per click, possono incidere positivamente sul CLTV.
Lato SEO, un buon livello di visibilità nei risultati di ricerca organici può generare traffico qualificato e un flusso di clienti che non dipende direttamente dalla spesa pubblicitaria, contribuendo a generare valore anche sul lungo termine.
Le stesse campagne pubblicitarie con Google Ads, se ben fatte, possono contribuire a ottimizzare il rapporto tra costo di acquisizione e valore del cliente.
Monitoraggio e ottimizzazione
Il monitoraggio costante dei dati è essenziale per mantenere e migliorare il CLTV nel tempo. L’analisi dei comportamenti dei clienti, la consapevolezza e controllo sui margini di ricavo e in generale l’adattamento delle strategie di marketing contribuiranno a garantire un CLTV positivo e in crescita.
Conclusioni
Appare evidente come il Customer Lifetime Value sia un elemento importante e necessario da comprendere, potremmo quasi definirlo una piccola bussola a supporto delle decisioni aziendali.
Intraprendere un percorso di conoscenza, comprensione e ottimizzazione progressiva del CLTV è volano per creare relazioni durature e proficue con la propria clientela, capitalizzare le iniziative di marketing e pubblicità, in poche parole contribuire alla salute e al successo del business.
